营销管理标准化

　 长期以来我们销售工作及市场业绩主要是由人的因素来决定的，销售精英们能够在公司提供的政策、条件下创造出优秀的业绩，为公司在市场上打出一片天下；而普通的销售人员或能力较差的销售人员就需要“花钱买教训”，不仅要交高额的学费，而且丧失了市场机会。

　肯德基把生产过程标准化后可使全世界的分店做出一模一样的快餐；可口可乐不仅将产品的超市陈列标准化还将营销过程标准化。

　我们不少企业经过多年的销售实践，已经取得了一些成功和经验，并且同行业中成功的企业已有不少现成的经验和规范的操作流程可供借鉴学习的，只要是初具规模的企业、只要你善于总结、学习，就初步具备了营销管理标准化的条件。

　标准化的营销程序和标准化的营销管理是通过对销售工作各方面深入细致研究的基础上，总结公司多年来优秀的营销传统和优秀销售人员的“经验、教训”、学习先进。企业的经验而制定的。它可以避免由于销售人员的个人经验、能力、悟性等不足可能造成的工作失误，帮助销售人员迅速提高能力和业绩。销售人员只要认真按照标准对经销商、二批商、零售终端进行管理、按标准进行产品陈列、按标准进行促销活动就能规范运作，避免常规的失误、减少不必要的损失。

　营销标准化的一般做法：

　1、是从下到上

　先组织各市场的一线销售人员，将优秀的、成功的经验写出来，汇总到公司。

　2、是从外到里收集整理、学习消化同类企业成功的经验和规范。

　3、是从下到下

　由公司组织专人整理、编写，经领导审定后正式下发试行。

　4、是从小到大

　先做试点，在实践中不断完善，在局部市场取得成功经验后再全面推广。

　以食品饮料企业为例，主要可以从五个方面进行标准化管理：

　 1、从省级经理、区域经理、客户经理、销售代表的职责角度形成标准化的工作实务手册。

　2、从经销商、二批商、零售店的网络建设和管理角度形成客户标准化选择、培养、管理的规范。

　 3、以通路细分：超市、娱乐、餐饮、大学校园、风景区、车站码头、闹市旺铺、网吧等不同特点的角度进行终端标准化管理操作细则。

　4、从库存管理、资金管理、产品陈列、产品促销、推广（订货）会、促销活动等方面形成标准化操作规范。

　 5、从产品（水、奶、碳酸、、茶、果汁饮料）的不同品牌运作方法角度进行品类标准化管理。

　本文仅对营销标准化问题提出初步的探索，起到抛砖引玉的作用，笔者将在以后的文章里进行更深入的研究，欢迎读者来函共同探讨。

　 尚阳,著名企业管理专家，营销战略专家、分销渠道专家，尚阳咨询公司董事长。在浙江大学、上海交通大学等多所高校兼职从事企业管理创新、市场营销的教学与研究。曾任娃哈哈市场总督导，2003年至2005年先后荣获第三届中国杰出营销人金鼎奖、中国十大营销策划专家、中国十大企业培训师、中国生产力学会策划专家委员会专家等荣誉称号。在企业战略、管理创新、营销策划、渠道建设等方面具有丰富的实战经验，擅长运用灵性和创新思维解决疑难问题。曾为娃哈哈、武汉健民、卧龙电气等多家企业提供过卓有成效的指导和服务。其著作有《智慧背后的秘密——3＋1聚合跃变思维》、《商理——中国当代企业竞争方法》、《娃哈哈密码——中国式管理的道、法、术》、《品格第一——提升员工执行源动力的九项修炼》、《渠道有效管理与创新》、《终端运作管理手册》、《电动车营销宝典》等几百万字的理论和实战专著。

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