UTM为安全渠道带来新机遇

　　在IT产业的各个细分领域中，IT安全产品和服务作为朝阳产业，一直保持着旺盛的增长势头。根据IDC的预计，2006年中国IT安全市场年增长率将达到32.3%，远高于整体IT市场13.7%的增长率。但与此不相称的是，IT安全的渠道，与整机、外设、网络设备等领域相比，却显得很孱弱。

　　在夹缝中求生

　　IT安全的渠道，发展非常缓慢，这与目前IT分销的生存状态有着直接的关系。

　　从产品和业务特点来看，IT分销主要有两种形式：海量分销和增值分销。前者主要是通用信息产品如PC、显示器、打印机、投影机、低端服务器等的销售，这类产品的特点是技术成熟度高、通用性好，对经销商的技术门槛要求不高，主要面对的用户是个人、家庭以及中小企业等。这种分销渠道的优势，主要表现在物流体系、终端网络、资金管理、信用控制等方面，典型的如神州数码通本、佳杰、长虹佳华等。

　　而增值分销则更多的是走企业级的高端产品如网络设备、中高端服务器、存储器等的销售，通常是以解决方案的形式来体现，客户要求更高的产品个性化和服务的定制化，因此对经销商技术门槛很高。但与此同时，经销商能获得更高的附加值、更强的赢利能力，具有代表性的产品包括华胜天成、晓通网络、神州数码企本等。

　　通常来看，海量分销的利润较低，随着竞争的日益激烈，经销商只能依靠扩大规模、提高物流资金效率来增加赢利空间。而增值分销虽然有相对较高的利润，但代理的产品大都是国际高端品牌，对自身人才和技术实力的要求也很高。

　　那么，走增值分销路线是否适合IT安全渠道呢？目前IT安全产品主要包括企业级防火墙、网络防病毒、IDS等，这些产品大多面向企业用户。对国际品牌占据的高端市场而言，主要应用在电信、金融、大型企业的骨干核心网络，主要走大客户的解决方案模式，通常是厂商工程师直接实施，而经销商负责项目协调等。而对国内品牌面对的中端市场而言，往往从项目跟踪，到商务洽谈，再到最终实施、客户关系等，安全厂商都占据着绝对主导地位，渠道商的施展空间非常小。

　　更重要的是，对信息化项目运作为主的安全产品销售模式，用户对产品定制的要求也比较多，大多数经销商很难直接完成，因此在与厂商的合作博弈中，话语权和地位不断弱化，生存空间也受到了挤压。

　　UTM“钱”景看好

　　低端防毒软件利润微薄，而高端产品又难以发挥渠道优势，安全渠道似乎已“山穷水尽”。所幸的是，近年来迅速崛起，主要面对中小企业用户的UTM（统一防御管理）产品，给经销商带来了新的发展模式。

　　UTM的诞生和崛起有其特有的背景。众所周知，对企业用户来说，防火墙只能提供基于网络层、粗粒度的安全防护，它以TCP/IP的协议规则为基础，并不能提供内容层面的安全防护，对协议伪装、蠕虫蔓延等束手无策。IDS（入侵检测）并不能直接阻断攻击，需要与防火墙配合，才能起到安全作用。防病毒也由单机版防护，发展到网关加终端的全局防护解决方案。可以说，随着安全威胁日益复杂化、多元化，单一安全技术防护已不合时宜。

　　对于大型企业用户来说，可以投入充裕的资金，部署各种设备，并配以专业的安全团队进行管理，最终让各类产品等实现协同。但对大多数中小企业来说，根本没有大量的财力和人力去部署如此复杂的安全防护体系。在这种情况下，集合多种安全技术的UTM就应运而生了。由于该产品能大幅度降低企业的安全投资成本和人员管理成本，因此市场前景特别广阔。

　　据了解，目前国外UTM市场主要厂商有Cisco、Symantec、Juniper、Fortinet、Sonicwall等；而在国内拥有UTM产品的主要厂商包括安氏领信、深信服、招商卓尔、启明星辰等。技术背景的不同，使UTM的实现原理和性能表现大相迥异。

　　据安氏领信市场及渠道运营总监吴海涛介绍，UTM给安全渠道带来新机遇，为此，安氏领信未来的重点是发展自身的渠道力量，凭借业界领先的技术，以及在金融、电信雄厚的行业优势，吸引更多的经销商，一起来推广安氏领信产品，其中LinkTrust UTM是其核心产品。无论是相对防火墙，还是相对对手的同类产品，都具有足够的差异化和技术优势。

　　相对于其他产品，UTM对渠道具有独特的竞争力。一方面，UTM产品面向的用户是以千万计的中小企业用户，以及大企业的部门分支机构，是一片广阔的市场“蓝海”；另一方面，UTM不同于低端防病毒软件，具有相对较高的价格和利润空间，可以保障经销商长期健康发展。更重要的是，UTM产品成熟度很高，易管理和安装维护，从而降低了渠道门槛。