让“长尾”动起来

　　2004年10月，美国《连线》杂志主编克里斯·安德森在他的文章中第一次提出“长尾理论”。他告诉读者：商业和文化的未来不在热门产品，不在传统需求曲线的头部，而在于需求曲线中那条无穷长的尾巴。在传统商业模式下，厂商关注的是“头部”的少数高端用户，无暇顾及“尾部”的绝大多数普通消费者，而在网络时代，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。

　　克里斯举例：在互联网的音乐与歌曲、新书甚至旧书等等的销售中，尽管单项的热门制品畅销，高居营业额的前列，但是，由于仓储的无限和联邦特快的存在，使得那些看上去不太热门的制品也在创造着出乎意料的营业额，竟然成为这些新媒体销售收入的主要部分！

　　自 “长尾理论”问世以来，它已经跨越了新经济的疆界而进入传统经济：越来越多的行业注意到，长尾市场不是新经济的独家特权，而是在各个传统行业无所不在的现实。

　　“长尾效应”的发挥，得益于大众化。“长尾效应”用在企业营销上，就是薄利多销，购买的人数越多，商家获利就越丰。消费者是产品青睐的主体，这条“长尾”的消费能力是惊人的。然而，有的企业和领导虽然嘴上强调要尊重用户和消费者，往往还是把用户和消费者看成单纯的消费对象，习惯于我产你买，不注意研究和尊重他们的消费需求，使得“长尾”动不起来、活不起来。在追求利润最大化的经济利益驱动之下，更多企业注重需求曲线的头部，却忽视尾部，结果，实际形成了企业之间对头部的“红海”之争，而对蓝色所代表的更加广阔的“蓝海”市场，却有忽略之嫌。

　　“长尾效应”的发挥，得益于低成本。“长尾效应”是以边际成本递减来实现边际效益递增的。在产品营销中，策划富有创意的配合活动，尽管组织并不复杂、成本并不高昂，却可能获得意想不到的大收益，产生出乎意料的长效应。“长尾效应”告诉人们不要漠视小客户，投向1000个活跃博客的广告，其效果有可能不亚于投向大型网站的效果，尽管每个博客的读者可能只有几十人。这就是低成本的优势。同样，一些企业的培训工作也应多一点成本意识，不能只讲场面不求效果，只讲数量不求质量，只讲投入不求产出。因为，培训效果如何、影响怎样，显然不以标语挂了多少、课上了多少、时间持续多久等来衡量。

　　此外，“长尾效应”的发挥，还得益于新载体。可以说，没有高度发达的互联网和相对成熟的技术，便没有“长尾效应”。当前，企业销售经营信息网络覆盖越来越广泛、联通越来越便捷，千里同下一盘棋，万人同听一堂课已经成为生动的现实。没有多少企业能够付得起巨额电视广告或平面广告费用，但Google却以低价格和低成本，找到了一个庞大无比的来自中小企业的广告市场。同样，员工培训是不是也可以更多地利用“网络一族”的个性和志趣，多开“疏”的口子，少砌“堵”的围墙，企业销售能否多用“网络”的快捷优势，用好新载体，拓展新载体呢？

　　“长尾效应”的根本就是要强调个性化、客户力量和小利润大市场，也就是要赚很少的钱，但是要赚很多人的钱。将市场细分到很细很小的时候，就会发现这些细小市场的累计会带来明显的“长尾效应”。说到底，“长尾效应”的发挥，得益于与用户实现“双赢”。市场竞争的高境界，不是你死我活，而是实现“双赢”或“多赢”。