专用车企业一条不同的发展之路

　　编者案：如何做大做强专用车企业一直是摆在专用车人面前的头等问题，多年来专用车从业人员一直在摸索一条符合自身发展的崛起之路。是走大而全的发展路线，还是以点破面打开市场，通过以下几个案例或许能给我们一点启示。

　　中集车辆：兼并之路

　　中集车辆已经算是国内数一数二的专用车生产企业。在其发展过程中，中集车辆走大多是兼并重组的道路。对于有钱有势的中集集团来说，收购具有一定资质的专用车生产企业是最快的扩张途径。扬州中集通华专用车股份有限公司、中集车辆（山东）有限公司、驻马店中集华骏车辆有限公司、中集青岛专用车公司、深圳中集专用车有限公司等，使得中集车辆在最快的时间内完成了在全国大多数区域的生产布局。有产品、有资金，中集车辆缺的就是网络。也正是因为如此，中集车辆开始探索与整车企业合资建厂、建设4S店的第二个发展阶段。

　　可以说中集车辆在专用车领域的进入和发展是成功的，但是仍然存在着一定的问题。一位业内专家就指出，一方面，中集车辆通过大量收购其他企业来扩张市场规模，但是收购的企业实力参差不齐，一旦被收购的企业中有一家出现问题，就有可能连带整个中集品牌受到影响；另一方面，中集车辆在发展4S店的同时，旗下各改装企业也在建设销售网络，很可能造成重复投入，还有可能引发内耗。

　　新宏昌：优先做精

　　新宏昌集团的成功，就在于把产品做精。2001年起家的新宏昌集团从自卸车着手进入市场，几年时间内，其管理团队通过对各区域市场的详细调研，摸索出了各地对于自卸车使用的不同需求。正是这种贴近市场的探索，使得新宏昌集团的产品很快在河北、内蒙古等市场打出了名声。虽然新宏昌集团在北方自卸车市场上的销量已经排名居前，但是谨慎的企业风格，让它们对于扩张产品线十分谨慎。

　　相比于中集车辆和其他积极拓展销售网络的专用车企业，新宏昌集团对于自销这样一块别人眼里的经营增长点始终说“不”。记得在采访新宏昌董事长蒋晓东时，他表示要和每一个整车厂做朋友，而在销售上也乐于和每个经销商做朋友。对于大多数经销商来说，他们更喜欢和新宏昌这样的企业做生意。一位经销商就表示，不论是专用车企业自销产品还是对于经销商过于强势，都会让它们觉得不舒服，反倒是这种纯粹的生意更容易让双方实现共赢。

　　庞大集团：网络为先

　　庞大集团尝试走另外一条截然不同的道路。以汽车经销商起家的庞大集团拥有其他专用车企业梦寐以求的销售网络，其专用车销量在河北、辽宁等地也是名列前茅。有钱、有网络的庞大集团进入专用车行业，需要的就是时间和产品。一旦有了好产品再加上市场保有量的积累，不难想像，日后庞大集团会成为北方专用车市场上一支生力军。

　　但庞大集团仍要面临众多难题。一位专家指出，从目前庞大集团的发展来看，它也采用了收购和自建专用车企业的扩张方式，厂区多、分布广，使得它同样面临中集车辆所面临的问题。同时，作为汽车经销商的庞大集团倘若真的有了好产品，是彻底击垮区域内的其他经销商对手，还是互惠共赢，如何处理好与其他经销商的合作关系是其不得不面对的难题。