释放利润赢在执行

　　如果将商家比作是厂家的销售战车的话，那么利润就是驱动这辆销售战车不断往前的动力。暴利时代已成明日黄花，竞争的水深火热也对厂家业务的操作水准提出了更高的要求，要对客户利润管理多手抓。

　　一手抓：帮商家拿到应该拿到的。也就是保证客户正常的经营利润，主要包括淡季投款补息、投款奖励、提货奖励、月返、季返、年返以及加价销售等阳光利润，这些可称之为客户的显性利润。只要客户遵循厂家制定的规则，产品能销售得出去，能按厂家要求的进度完成销售任务，这些都属客户应得部分，并且也确实是商家整个利润蛋糕中的“大头”。但厂家在进行这些政策的设计时，一般都有较高的门槛要求，如客户淡季的首期投款必须要达到全年回款任务的15%才能取得批发资格等等。

　　二手抓：给客户创造更多的“奶源”。如公司的仓储补贴、运输补贴、场地费、客户激励、模糊奖励、终端促销赠品、报广支持等。相对公开的政策、返利而言，这部分称之为隐性利润，也是客户平时跟业务要得最多的暗收益，但它又实实在在影响着客户整体的经营利润，对某些客户而言，甚至是主导利润。

　　三手抓：堵住可能造成客户利润损失的“黑洞”。客户利润是厂家大力支持、客户自身不懈努力、市场保护到位等各种合力共同作用的结果，任何一个环节或节点的缺失，都可能成为吸附客户有限利润的无底“黑洞”，从这点上说，客户获利情况是检验业务水准的刻度表丝毫不为过。它除了要求业务要透析销售各个环节和节点，从市场的整体规划，到网点布局，再到合理进货、销售和控制库存之外，还要求业务有较强的市场掌控力和应变力，也就是不但要有为客户想方设法牟利的“菩萨心肠”，还要有行之有效的“雷霆手段”。