海尔集团创建消费者决策新模式

　　如果有人告诉你，让你拿着“听诊器”测试洗衣机的噪音有多低，你一定会认为这是不可思议的事情。事实上，这种被称作“静音”的产品已经在海尔集团研发成功，并在几个月前投入批量生产。而这种听起来仿佛有点传奇色彩的洗衣机之所以能够诞生，关键在于海尔洗衣机创建的一种与众不同的新模式——消费者决策模式。

　　在传统的公司中，产品从研发到上市销售通常的路径是：先由技术部门开发出新产品；再由市场部门提炼产品卖点并制定营销策略；然后进入渠道终端进行销售。由于研发和市场的脱节，常常造成企业投入重金研发的产品在市场上无人问津的困局。

　　海尔洗衣机的消费者决策模式其实是基于一个很简单的逻辑：既然最终的购买决策是则消费者作出的，那么，如果能够让这种决策的环节前移，直接由消费者决定生产什么、研发什么，就会从根本上克服研发和市场脱节的问题。

　　记者在采访中了解到，海尔“静音”产品的研发成功是“消费者决策模式”在实践中的典型案例。事情缘起于一位专家在日本期间遇到的“抱怨”：他的一位日本朋友反映，某品牌的洗衣机在使用时，出现了振动大和移位的现象。专家经过仔细检查后得知，其实并非洗衣机质量问题，而是和这位朋友家的地板地有关系。这让他突然意识到：为什么不能考虑到用户的实际使用环境，来改进和设计相应的产品呢？这个想法，为海尔提高设计检测标准，并最终开发出静音洗衣机埋下了伏笔。

　　海尔人通过调查发现，国外多数家庭都装有木地板，尤其是日本等国家有很多木质房子。而在木地板上使用洗衣机不仅振动大，噪音也大，而且容易发生移位现象。

　　随后，在对全国15个经济发达省份、近10万名洗衣机使用者的调查中，调查人员广泛听取了用户对洗衣机的关注与抱怨。结果噪音和振动大、洗涤时间长、是否省电成为分列用户关注和抱怨前3位的问题，更有近40%的用户将噪音和振动大，列为洗衣机使用过程中的“头号大敌”。

　　一场紧锣密鼓的专项研发由此展开，通过整合全球研发资源，海尔与GE共同研发出了S-D芯变频驱动系统，应用这项技术生产的洗衣机，工作噪音低于50分贝，达到城市居住环境国家最高舒适标准。

　　在调研完成后，专业人员会对用户的各种需求进行专业的分析，区分哪些是已经满足的需求，哪些是还未满足的需求；接下来，要对这些数据进行优化组合，找出其中用户最迫切的需求；然后再对各项调研数据进行分析，根据用户需求企划产品，并进行用户需求的转化。

　　海尔洗衣机相关负责人表示：在从卖方市场向买方市场的演进中，消费者的角色由被动变主动发生着重大的乃至根本性的转变，其终极方式必然是消费者由购买的决策者转变为生产和研发的决策者。谁能尽早认识到并适应这种转变，谁就会成为市场上的赢家。

　　通过实施研发的“消费者决策模式”，海尔洗衣机在新产品研发方面远远超越了竞争对手，并在市场上占尽先机。据最新数据统计，海尔洗衣机新产品、新技术及专利申报量已占中国洗衣机行业的60%；近十年来，世界洗衣机质量和技术方面的重大进展几乎一半以上均来自海尔。这些核心自主创新技术的问世无不引起洗衣机行业的变革与市场震撼。

　　海尔以其在高端洗衣机市场高达50%的市场占有率，及其在国内洗衣机市场近40％的整体市场占有率，验证了“消费者决策模式”的成功。由消费者参与了研发、设计与生产决策的产品，不仅更好地解决了消费者在洗涤中所遇到的难题，而且从情感上也让消费者有一种天然的亲近感，这些产品在市场上占有相当的份额，是水到渠成的事情。

　　 随着市场环境的变化，消费者参与到企业研发、设计与生产的过程中来，消费者和企业之间的界限在逐渐模糊直至消失，消费者将和企业一同成为产品研发、设计与生产的决策者，而企业将扮演产品提供者的角色。