外贸企业试水国内市场要实现四个转变

　　●观念的转变：要从习惯“吃洋饭”、“说洋话”转变为与本土商业企业打交道；

　　●产品的转变：要从适应国外消费者的需求转变为适应国内消费者的需求；

　　●经营方式的转变：要从只会面对批发商学会面对零售商和消费者，同时还要学会处理国内的“零供关系”；

　　●人才的转变：要吸收熟悉国内市场规则的人才。

　　第105届广交会首次举办内外贸对接洽谈会，组织国内采购团到会采购，缓解外贸企业出口压力。在金融危机导致全球经济衰退的情况下，中小外贸企业开拓国内市场是现实选择，但是鉴于内外贸市场的不同特点，企业应注意销售模式、市场竞争等方面的问题，国家也要采取积极措施帮助中小外贸企业“两条腿”走路。

　　出口转内销成中小外贸企业的现实选择

　　在金融危机的冲击下，外需萎缩，我国东部沿海许多依赖国外订单生存的中小外贸企业遭遇生存困境，部分企业甚至破产倒闭。主要进行纺织品服装贸易出口的南京纽邦工贸有限公司总经理庄淮接受记者电话采访时说，今年第一季度该公司季度销售额同比下降了３０％左右，企业经营面临困境。据了解，该公司的经营情况在东部沿海中小外贸企业中具有普遍性。

　　海关总署近日发布的统计数据显示，今年３月份，我国进出口总值１６２０．２亿美元，同比下降２０．９％；其中出口９０２．９亿美元，下降１７．１％；进口７１７．３亿美元，下降２５．１％。从海关总署发布的数据看，进出口同比降幅显著收窄，环比表现为大幅增长。但是根据对外经济贸易大学国际经济与贸易学院院长赵忠秀的研究，从历史数据来看，３月外贸数据环比增长属于正常现象，我国面临的外贸形势依然很严峻。赵忠秀同时认为，在外贸萎缩的同时，国内扩大内需的政策力度非常大，外贸企业转内销是解决目前外贸困境的有效途径。

　　北京日创电器有限公司是一家主要生产和经营酸奶机的中小企业，２００９年以前生产的酸奶机主要外销，年销售收入在２００万至３００万美元之间。但是今年第一季度公司外销业绩不理想，销售收入没有实现预期的增长，他们开始考虑开拓国内市场。在近日举办的首届北京内外贸企业洽谈会上，该公司的产品受到市场欢迎，据公司总经理张红介绍，日销售额最高可达１８万元人民币，相当于国外市场年销售额的近１％。国内多家超市也主动接洽，希望与其合作销售。

　　国家有关部门多次提出，在金融危机的情况下，既要稳定外需也要开拓内需市场。商务部国际贸易经济合作研究院研究员梅新育指出，在此次金融危机的压力之下，我国越来越多的外贸企业会逐渐改变“一条腿走路”的现状，转而学会打通国内国外两个市场，增强抗风险能力。

　　出口转内销面临多重风险

　　但是内销同出口相比，市场不同，因而销售模式不同，面临的风险也不同。

　　首先是销售模式转换带来的风险。一般而言，出口比较简单，只要有订单，企业把产品销售给国外的代理商就完成了整个销售，至于市场推广则由外商独立完成。但是，内销则既要考虑市场的宣传推广，又要考虑销售渠道、售后服务等各个环节。张红说，这种模式的转换至少带来两个问题。一是销售成本的增加。出口成本相对固定，内销成本则是不固定的，因为随着市场的变化，宣传、推广等各项费用支出也要增加，公司的运营成本因此也大大上升。二是应收账款增加，外销往往是信用证付款，方便快捷，占用资金少，资金循环快，这对中小企业来说至关重要，但是转向国内市场销售以后，应收账款问题比较严重，市场风险也相对较大。

　　其次是国内市场竞争度的问题。在国内，不同行业市场的集中度不同，饱和度也不同。比如在纺织品服装行业，竞争相对比较充分，如果一些从事纺织品服装经营的出口企业转而内销，很可能将外贸市场的恶性竞争引向国内。中纺集团副总裁李灵敏对此深表担忧。他说，如果出口企业转向国内市场，那么就可能挤占内贸企业的市场份额，而国内需求在一定时间内是有限的，这样很可能在某些行业形成供大于求，最后导致价格恶性竞争，影响国内产业的健康发展。

　　在有些产业，内贸的竞争比外贸的竞争更厉害。北京市商务委员会主任卢彦建议，中小型外贸企业开拓国内市场，尤其需要实现四个转变：一是企业观念的转变，要放下身段，从头做起，从习惯“吃洋饭”、“说洋话”转变为与本土商业企业打交道；二是产品的转变，要从适应国外消费者的需求转变为适应国内消费者的需求；三是经营方式的转变，从只会面对批发商学会面对零售商和消费者，同时还要学会处理国内的“零供关系”；四是人才的转变，要吸收熟悉国内市场规则的人才，才能有效地开拓国内市场。

　　国家还应在相关方面进行扶持

　　在采访中，部分企业经营者和专家对国家如何支持中小外贸企业拓展国内市场提出了建议。

　　张红认为，一是应解决中小企业融资难的问题。由于国内销售产生的应收账款比较多，这进一步加剧了中小外贸企业的融资难。二是国内市场知识产权保护的问题。仿冒和假冒现象时有发生，希望国家能够在知识产权保护方面出台有针对性的政策。

　　赵忠秀认为，国家应在企业信息服务、人员培训方面给予支持，以便利中小外贸企业同专业的营销公司和销售渠道合作。另外，国家要支持中小外贸企业的自主创新，毕竟产品的独特竞争力才能够让企业在激烈的国内市场竞争中立于不败之地。

　　李灵敏认为，在此次金融危机刺激下，我国越来越多的外贸企业会逐渐改变“一条腿走路”的现状，转而学会打通国内外两个市场，规避风险，但也不是所有的企业都适合走这条路。国家应在充分调研的基础上对行业进行统筹规划，加强指导，引导不同企业、不同行业在发展中采取不同策略，避免企业陷入恶性竞争。