大金龙：自主汽车品牌实施全球化战略的样板

　　随着人们对中国汽车工业“自主创新”和“自主品牌”的期待越来越高，近年来，不少自主品牌企业在外资品牌的包围之中迅速突围，形成市场上新的生力军，也陆续有一些品牌开始了国际化的征程，但像厦门金龙联合汽车工业有限公司（以下简称“大金龙”）这样能够在国际市场纵横捭阖、扶摇直上的民族自主汽车品牌还颇为鲜见。

　　记者日前获悉，1至7月大金龙完成海外销售额8亿元，占销售总收入的25%，超过2007年全年出口总额7.5亿元。先后开辟了10多个新的目标市场，出口国家和地区由去年的40个增加至55个，全球差不多25%的国家和地区都在使用大金龙的客车产品。两个25%说明，大金龙在全球化战略上获得了巨大成功，已成为我国自主汽车品牌实施全球化战略的样板。

　　2007年，大金龙发布中期战略规划，明确了把海外市场开拓作为公司发展的重要战略之一。2008年是整个中期战略规划实施的第二年，总经理江世煌把2008年定位为国际年，明确指出全面实施公司国际化经营战略，并提出了外销额达14亿元，占销售总收入25%的目标。

　　大金龙分管海外销售工作的副总经理朱国强先生告诉记者，“1到7月份，在外销领域已完成8亿元，超过去年全年外销总额。”他说，大金龙从2001年开始尝试外销，连续六七年平均增长速度超过100%，今年的增长速度可能会稍低于这个水平，主要是基数越来越大了。

　　朱国强表示，大金龙2008年外销总额可望超过14亿元。“争取在三年内实现外销收入占比40%的目标”。

　　在大金龙公司整体策略的推动下，大金龙的国际化进程已经走上了一条良性的发展轨道。

　　角逐高端市场

　　2005年，大金龙通过VCA认证，并作为国内第一家客车企业把中国客车卖到欧洲。三年来，在欧洲市场纵横驰骋的中国客车厂家依然只有大金龙。在世界知名品牌客车最集中的欧洲市场，金龙客车已经开进了包括德国、法国、英国、意大利在内的13个国家和地区。有数据显示，2008年1至7月，大金龙在欧洲市场销售额2900多万美元，同比增长超过400％。其中意大利市场表现最为突出，目前大金龙在意大利12米车型的市场占有率已经达到10%。

　　欧洲是世界汽车技术最为先进的地方，全球最优秀的客车制造商和最高端的客车品牌云集于此。大金龙一直重视欧洲市场的开拓，坚持以客车高新技术与精湛的工艺，打造符合欧洲市场的高端产品，接受高端市场严苛的目光审视，成为中国客车在欧洲市场上的领导者。

　　为客户创造最大价值

　　谈及海外售后服务，朱国强副总经理向记者表示：“我们售后服务的宗旨是要帮助客户创造价值，帮助客户减少损失，要做到这一点，我们就必须做大量的功课，比如技术资料汇编、驾驶培训、维修培训、备件保障等，这些动作不仅投入大而且准备周期相当长，这样一个过程决定我们需要付出高额的成本，但我们认为很值得这样去做，只有这样做才能体现出大金龙做好、做强海外售后服务的决心。”

　　今年以来，大金龙先后派出20多个售后服务分队，分赴全球各地市场，察看车辆使用情况，为当地的驾驶人员和服务人员答疑解惑，辅导作业。与此同时，还在海外售后服务基础体系建设方面投入重兵，重新梳理技术文件到服务流程，目的是在源头上为海外售后服务提供基础依据，规范售后服务作业流程，与国际接轨。

　　促进海外营销体系建设

　　在外销过程中，大金龙始终坚持自主品牌销售。朱国强表示，走出海外不能只做简单的交易，要考虑品牌。没有品牌，意味着只能打价格牌，不可能持续发展。他说，作为国内领先的客车企业，在出口上一定要体现中国产品的质量、技术和文化价值。坚持以自主品牌在国际市场进行销售，成为大金龙海外营销体系日趋成熟的标志。

　　目前我国的客车出口是一种简单粗放型的战略，客车企业海外实质性的举动很小，基本上是技贸结合的方式进行。从2005年开始，大金龙已经全面进入全球50多个国家和地区，但走出去只是中国客车国际化的第一步，要全面实现国际化目标，打造全球化品牌，必须建立一套完整的海外营销体系。

　　目前，大金龙在海外营销体系建设方面获得了巨大提升。从最初的几个人到现在的100多人的海外营销团队；从最初的VCA认证到现在的出口免检资质、俄罗斯GOST认证、澳大利亚ADR认证等一系列国际通行证；从最初的销售功能到现在的营销、市场调研、售后服务、产品认证、国际金融作业、客户关系管理等全系列功能，大金龙的海外作业体系已经发生了质的改变。

　　今年以来，大金龙相继进入了几个大的新兴市场。这些市场的首次购买贡献度都很高，单笔订购金额有的超过2000万美元。朱国强告诉记者，目前最大愿望就是把金龙客车卖到北美市场去，“北美市场才是世界汽车产业的角斗场，也是中国汽车实现国际化进程的最后一公里！”大金龙已经就此提出时间表，未来两三年内可望实现。