卡车公司标准化的陷阱

　　卡车公司不能依靠整车的规模来获得规模效应，他们的竞争优势应该通过对零件系统的整合应用，特别是发动机、变速箱、轴以及电子部件的开发使用来获得

　　据说，2006年是中国重卡企业出口的冬天。2005年，这些企业在出口成绩单上全面开花，比上一年增加了一倍。

　　当时，连做军用产品的拖拉机企业都加入这个行列，公开能查到的数字是，这家企业当年出口了10辆卡车。

　　我之所以在一年之后重提这些事情，是因为2007年又是一个中国重卡企业出口遍地开花的时期。2006年所遭遇的售后服务跟不上、产品质量不过关等等问题，似乎随着新的出口增长而得到缓解。

　　一位专门跑重卡市场的媒体朋友告诉我，中国重卡企业在上次的打击中，的确取得很多的教训和进步，他们开始关注内部管理；开始把出口当做国际化战略来看，而不是当做销售来看。随着新产品研发的成功，中国重卡在市场上的质量和口碑也慢慢提升。

　　不过，卡车购买是个非常特殊的商品购买模式，因为消费者需要这个产品来满足他的特定使用需求。在成熟的欧洲卡车市场，购买车的多是大型的运输公司，他们承接的业务各种各样，因此他们需要的卡车版本也非常多样化。

　　大量不同版本产品的生产对于卡车公司构成一个不小的挑战。如果中国重卡企业希望在海外获得更多的收益，他们必须首先面对这个问题。在毕马威公司2007年的欧洲卡车调查中，它举了一个例子来说明这种无奈的局面：一家卡车公司可以提供700个不同版本的产品，在它一年的销售总结中，它发现80％的销量是来自210个版本，而20％的销量则靠490个版本来完成。对那些熟悉了乘用车公司大规模生产的人来说，可能很难理解这种复杂性所导致的高成本。

　　标准化是降低成本和短期内提升质量的最佳手段，对于中国企业来说，标准化的产品可以帮助他们节省在海外的维修和培训成本，更有利于出口。但这并不是一条可行的道路。

　　几年前，一些卡车公司开始追求“世界卡车（WorldTruck）”的战略，他们希望通过标准化来抵抗差异化。但这个努力被证明是很难实现的。因为他们会遇到来自品牌和销售的巨大阻力。对于卡车产品来说，一个整体的品牌体验必须是和购买者、司机在客户管理模式下的充分沟通。如果产品被标准化，就意味着各地的客户不用进行这种沟通，只能接受产品，这使得卡车制造商在塑造品牌的时候，显得无从下手，从而也很难获得品牌带来的溢价。如果卡车公司不同时提供某个版本的卡车，它可能面临的危险是失去来自采购公司的整个系列的卡车订单。这个问题在全球和地区都同样存在。

　　此外，由于政府法规对运输行业的约束以及这个行业本身的价格竞争压力，使得卡车公司不得不注意，他们的客户对于卡车产品的价格波动有很强烈的敏感性。为了满足环境要求、安全性以及降低使用者的成本，卡车公司还要不断地把新技术应用到产品中去。在这个行业，他们的目标是实现规模运输的效率性。

　　卡车公司不能依靠整车的规模来获得规模效应，他们的竞争优势应该通过对零件系统的整合应用，特别是发动机、变速箱、轴以及电子部件的开发使用来获得。通过在这些零件方面取得更加标准化的模块，而不是在整车上千篇一律，更能帮助他们在全球竞争中获得不错的成本降低。未来这方面的发展会帮助他们实现差异化和满足不同地区的要求。

　　模块战略可以通过自行开发解决，也可以通过对外包商的管理而得到。他们可以和供应商建立伙伴的联盟关系，在总成和零件方面。如果希望自己开发，那么就要建立有完整系统的模块开发体系，并且在全球根据不同的成本优势来选择开发中心的地址，在那些低成本国家开发总成和模块，而在那些高成本国家开发资本密集型的模块。

　　由于卡车产品的特殊性，比如地区需求的差异很大，那种东方不亮西方亮的做法，在这个行业行不通。没有哪家企业会认为，既然欧洲市场不好，那么我们去北美好了。因为他会发现，那些为欧洲市场生产的汽车都无法出口到北美，反过来也是如此。

　　目前，中国重卡出口地区还多是新兴市场，多是依靠低廉价格，在进入更成熟市场之前，他们必须要掂量一下，自己的产品是否做到足够的标准化下的差异化。

　　这对于重卡企业如此，对于其它有志于国际化取得突破性进展的企业也如此。