顾家瑞：小漏斗里的经营策略

　　一位朋友告诉笔者，他有一次到某商店买袋装酱油，该店经营者递过一袋酱油的同时，还奉送一只灌酱油用的塑料小漏斗。对此，笔者以为，事情虽小，但说大了，实际是经营者的一种经营策略，迎合了消费者的消费需求，因为对于家庭来说，这个小小漏斗的用处可不少。

　　有家饭店每天顾客盈门，生意兴隆，这当中，不少是回头客。听店主说，其经营门道只有5个字：“听口音炒菜。”如烧鳊鱼，对山东口音的人，则注重酱香型，还加上几根大葱；对江西口音的人，注重在汤汁中多放一点辣椒干；对苏杭口音的人注重甜、咸、酸。难怪许多食客吃后都会说上一句：“这厨师好像就是我们那里的。”

　　这家饭店的店主从细微处入手，善于听口音炒菜，从而把生意这本“经”念活了，我很佩服其独到的经营眼光和思维方式。由此笔者想，消费者的需求就是市场的晴雨表，也是厂商调整产品结构，打开产品销路的“信号灯”。然而遗憾的是不少厂商至今尚未意识到揣摩顾客心理的重要性。不少企业的经营思路比较单一，经营眼光不够宽，一看到什么生意火了，便一哄而起，盲目“扎堆儿”，结果导致大家都没有饭吃，弄个你死我活才甘心。他们不去用心了解和分析顾客日趋变化的消费心理，也就难怪这类厂商天天要为门前冷落、生意清淡而发愁。

　　有道是：“萝卜、白菜各有所爱。”消费者的需求是多层次、多方面的，有的人喜欢吃甜，有的人则偏爱吃咸；有的人喜欢高档产品，而有的人则对价廉物美的中低档商品情有独钟。真可谓各有所求，五花八门。商家只有摸清了消费者的真正需求并投其所好，才能把生意做活、做红火。

　　时下，不少商家在揣摩消费者需求心理方面下了不少工夫，像深圳一家商场推出的“老公寄存处”。该商场腾出非常珍贵的80多平方米的空间，配置休闲桌椅，内设免费阅读的书报杂志，打出了“把不耐烦的男士交给我们”的口号 ，解决了许多男士在陪女士逛商场时不耐烦的问题。此招一出，既留住了顾客，又创出了更好的效益。

　　眼下，一些企业使出浑身解数去赢得顾客青睐，但美中不足的是，其经营手段与方法似还跳不出旧的套套，上面提及的这个酱油店经营者，在经营中能设身处地为顾客着想，自然受到了顾客的欢迎。别的商家能否再为顾客想得更周到一些呢？

　　笔者认为，在商业竞争日趋激烈并向更高层次发展的今天，价格已不再是广大消费者关注的惟一热点，服务才是最有力的“杀手锏”。在生产经营过程中，商家不妨经常来一个换位思考，把自己摆在消费者的位置上想想，多在一些细节服务上下工夫，多推出一些方便顾客的新举措，从而起到“投桃报李”的好效果。