太阳能产品探索家电渠道营销

　　在全球倡导低碳经济的今天，太阳能作为一种清洁无污染的新能源，日益成为新的消费趋势和关注热点。但是，中国家电协会提供的一些资料却显示，国内很多太阳能热水器企业在拓展市场时，均不同程度地面临着招商难的困境。尽管企业投入重金招募代理商，销售人员也努力开拓市场，但效果都不很理想。怎样才能找到突破口，打开市场困局？是太阳能企业营销需要解答的一道课题。

　　目前，太阳能热水器市场存在一个不容回避的事实：“粥多僧少”，生产企业多，产品多，但优秀的太阳能热水器经销商很少。这就造成一个局面，优秀经销商在选择太阳能热水器企业作为合作伙伴的时候，所面临的机会就很多。因此，太阳能热水器招商，不是难在企业战略错位，而是苦于寻不到合适的伙伴。业内人士认为，渠道面窄是太阳能热水器招商难的主要原因。

　　中国的家电业，可以算得上比较成熟的行业之一，市场竞争也最为充分。特别是在渠道建设方面，早已形成了以国美、苏宁等连锁企业为代表的现代零售渠道和以三、四级经销商为主的传统分销渠道并存的局面，而家电网上直销等新营销业态正逐渐兴起。各种渠道相互交错，编织成一个覆盖全国的密集销售网络。

　　太阳能热水器，从进入家庭的第一天起，就被贴上了“家电”的标签。近年来，国家先后实施了太阳能家电下乡、太阳能屋顶计划等优惠政策，各地方政府也制定了新能源振兴规划，在此带动下，太阳能应用领域更加宽泛，逐渐成为家居生活中重要的家电产品。因此，太阳能热水器企业调整产品定位，进军家电渠道就显得势在必然。

　　况且，行业一线的知名太阳能热水器企业，如皇明、桑乐、太阳雨、四季沐歌等，就利用家电下乡中标的契机，开始大张旗鼓地进行疆土扩张，已经把渠道重心放在了开拓乡镇家电经销商上。国内一些知名的家电企业，依靠原有的家电销售渠道优势，更是把太阳能热水器项目做得不错。

　　家电行业内的市场竞争，已日趋演化成渠道的竞争。家电产品的营销，实际上就是品牌和终端的营销，而这一切都需通过渠道实现。“得渠道者，得天下”，这一点正逐渐成为家电行业的共识。太阳能热水器企业进军家电渠道，会迎来数以万计的经销商队伍，其中也不乏大量分销能力极强的优秀经销商，不过，另一个不容忽视的事实是，除需要面对同类竞争品牌的竞争之外，也势必将直接面对与其他家电产品的搏杀。

　　专家认为，太阳能热水器企业通过参加一些大型的专业家电展会寻找合作伙伴，倒是一条不错的路径。国内各种家电展很多，究竟选择哪一个展会才最有成效呢？家电行业的资深专家、中国家电网主编吕盛华先生对比分析了几个展会的特点，认为由中国家用电器协会主办的中国家电博览会比较适合。据了解，该展会历史悠久，达到了国际化、规模化、专业化和市场化的要求，海内外家电同行比较认可。特别是2011年将在上海举行的第十届中国家电博览会还特设了“家用太阳能产品展”，这是专门为太阳能热水器企业和家电经销商搭建的一个合作平台，可以寻找到优秀的家电经销商。当然，太阳能热水器企业招商的途径很多，方法各异，选择最适合自己的模式才是最重要的。