农产品企业：市场“钱”途难在何处？

　　我国农产品的营销到目前为止，可以说还很幼稚，甚至能说几乎没有真正的营销。

　　农产品市场的营销经历，大致有三个阶段：建国初期至70年代末的基本无营销时期、80年代初至90年代中期的大量生产向大量推销转变时期、90年代末以来的从大量推销向现代营销转变时期。所以，要缩短这个转型时间显得很重要。

　　从当前和今后一段时间看，我国农产品从整体上讲已经出现了供大于求的状况，如果还停留在以前的老观念上，只是进行生产，而不顾市场的变化，就会造成更为严重的产品过剩。

　　农产品发展，靠一个企业、一个产品来带动是远远不够的，必须采用协调联动的方法，增加企业、产品的关联性、延伸性、精深性、增值性，以降低竞争成本，形成集约优势，尽可能多卖“项链”，少卖“珍珠”，形成以农产品的龙头企业带动--协会协调--半成品坯料加工--农户基地协同发展的产业链，避免恶性竞争，这样才能形成以龙头加工企业带动千家万户种、养、加工，带动农民致富的新局面。

　　小生产与大市场矛盾突出

　　目前我国农村千家万户小生产与大市场的矛盾日益突出，发展农产品产业化经营，将生产、加工、运输，销售等环节联成一体，多层次提高农产品附加值，可以从根本上提高效益，解决小生产与大市场的矛盾，减少市场风险，通过大型龙头企业的带动，把千家万户与大市场联起来，发展农产品商品基地，使农民有比较可靠的市场销售保证，尽量避免农产品生产的盲目性。

　　在当前的形势下，国家应该通过制定优惠政策，鼓励非公有制经济发展副属于农业的农产品加工工业，鼓励工商企业、科研单位、大专院校等进入农产品领域，引导农民扩大规模经营，形成农村支柱产业，增加收入。协助农民构筑专业经济合作组织，以专业经济合作组织形式将农民组织起来进入流通领域，大力开发国内外市场，推动农业生产区域化、规模化、专业化的形成。

　　在新经济和网络经济背景下，顾客的需求日益个性化，顾客对农产品营销渠道过程参入程度越来越高，信息技术为异地交易提供了物质基础，便利的交通运输大大提高了农产品物流的速度。顾客可以在市场上根据需要购买自己的农产品。

　　象江苏省无锡市就出现了网络购菜，人们足不出户，在家里或办公室轻点鼠标，到傍晚时分所需的都会准时送到指定地点，极大的方便了日益忙碌的人们，特别受到广大没有时间逛菜场的“白骨精”们的欢迎。

　　再比如美国，78.5%的农产品通过“生产地——配送中心——超市、连锁店——消费者”——渠道通路完成其分销过程。只有20%的农产品通过“生产者——批发市场——销售渠道”的传统农产品营销渠道。农民的集贸市场只占1.5%。这种渠道环节少，物流快、成本低、效率高的渠道结构已在全球形成发展趋势。

　　培育精品名牌农产品产品

　　推进科技进步和技术创新，培育精品名牌农产品产品。市场的竞争，最终体现在产品的竞争上，发展农产品加工，必须做好名优特产品开发这篇大文章，要广辟资金渠道，加大企业技改与技术更新的投入，实现加工技术质的飞跃。建立企业技术创新体系和机制，走产、学、研结合之路，提高新产品开发能力，加快开发速度，积极培育名优产品。

　　近年来“都市农业”的发展在全国各地快速发展起来了，都市农业的定位是在城市周边，与大都市的二产、三产密切结合，融合服务于大都市，保证都市多元化、高质量消费的需要，应该做到可持续发展，并且有利生态环境的优化。

　　北京的“朝阳农艺园”、“锦绣大地”，上海浦东开发区的孙桥园艺试验场、东海农场等，将现代化的温室园艺与观光旅游结合起来，与向青少年进行农业科普教育结合起来，一举多得，成为大城市周边的新景观。

　　实际上，要做好农产品营销，还必须认真开展市场调研和分析预测，掌握农产品经营的主动权是重中之重。

　　大力开拓国内外市场

　　农产品营销是个系统工程，要积极实施“走出去”战略，推进农产品深购远销，通过组织举办和参加各类农产品交易会、展销会、洽谈对接会，广交海内外客商;加强与系统内外批发商、批发市场、生产加工企业、连锁超市等渠道的互访沟通，抓住实力强、经营好的大客户，诚信经营，建立长期稳定的合作伙伴关系;采取到外埠开设农产品展销中心、设点直销、代理销售等方式，开辟新的销售网络，根据产品特点和当地消费习惯，有选择、有针对性地开展产品促销，分割和占领销区市场。加强与龙头企业对接，促进农产品加工增值。

　　积极倡导低成本实战营销整体市场解决方案在农产品营销中的运用，他的看法是企业要积极参与农产品加工，通过投资办厂，租赁乡企厂房、车间等方式开展农产品加工或委托加工，为下游企业开展初加工产品，为超市或专卖店开展定牌生产，从而促进更多的农产品加工转化，增加企业效益和农民收入。

　　面对新的经济形势和国际的相关政策，农产品企业要加大国际市场开发力度，发展农产品对外贸易。要在营销专家指导下善于利用农产品在品质和价格上的比较优势，扩大在国内外市场上的知名度和影响力。充分发挥地区的地缘优势和抓住对外贸易战略升级机遇，努力扩大农产品对外出口，由供应出口向在外境内设立批发市场、批零结合等发展。同时积极创造条件，发展对日本、韩国的农产品贸易，开拓南亚、西亚和欧美市场。

　　在当前业态下，打造自身的核心竞争优势正成为每个企业的重心工作，一方面注重原产地绿色特色农产品的品牌整合，提高农产品在新型业态和高端市场中的比重。广泛进行网上交易，开展电子商务，延伸交易半径，扩大交易商圈，加速交易过程，降低交易成本。另一方面利用其他涉农网站的信息服务功能，将当地农产品供求信息发布出去，促进交易。期货市场具有发现价格和套期保值的功能。要在控制风险、安全经营的前提下尝试开展期货业务，利用期货及衍生工具了解和掌握农产品现货市场行情的未来走势，实现大宗农产品套期保值。