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中国企业国际化之路如何突破

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  最近几年,中国企业在国际化方面迈出了坚实的步伐,但我们也注意到,目前成功的案例还不是太多。总结一下,失败的主要原因是缺乏一个明确战略,缺乏对市场环境的足够认识,缺乏对自己内在的分析。

  我们到底是走向所有国际市场,还是重点突破?我们选择进入什么样的国际市场?采用什么市场战略进入市场?在目标市场到底是独资还是合资?我们资金预算是怎么规划的?还有组织协调的问题,这些都是我们企业在国际化进程中要考虑的。

  在资源和市场方面有四种组合,这也决定了企业在国际化中的四种选择:一种企业叫做本地市场竞争者,他们利用本土资源开拓本土市场;一种企业叫做海外市场开拓者,他们利用本土资源开拓国际市场;一种叫做海外资源利用者,他们利用全球资源开拓本地市场;最后一种是全球经营者,他们利用全球资源开拓全球市场。

  在中国的跨国企业通常是全球市场的竞争者。但对于大多数本地市场竞争者的国内企业来说,他们应该选择怎样的市场?我认为,筛选目标市场应主要考虑市场的发展空间和速度,需求不同,市场发展的空间和速度上不一样;在国际市场上,美国的纽约是一种市场,而非洲又是另外一个市场,发展空间和速度也完全不一样。

  企业家要学会找到同质性的市场,如果这个市场的基本需求和价值理念和我们同质的话,我们的企业家在这个市场就有机会。如果市场环境不同,比如说文化、法律、地理、经济环境不同的话,就需要我们仔细分析,分析能否在不同的市场环境下,复制自身企业的优势,如果能够复制的话,你的优势是比较明显的。中国的民营企业要走出国门的话,一定要清楚你的优势所在,分析能不能在其他不同的市场运营环境下进行复制。

  第二个问题是,你的企业优势在哪里?有人认为自己的产品价格非常便宜,那边肯定有需求,我说不一定。因为在其他国家的市场,可能他们的需求不是你这个价位的产品,也不是这个质量的产品。所以要从适合我们的市场环境和市场需求角度,考虑我们的相对优势。明白了这个问题,就知道如何把企业优势和市场环境及市场需求的优势结合在一起,找出一个最佳的市场定位。

  我们企业在市场有两个变量,一个是市场的影响力,一个是企业成本优势。往往中小企业起步阶段的时候成本优势是相对比较弱,市场影响力也是比较弱。跨国企业的成本优势和市场影响力都非常强。那么,如何从一个中小企业成长为一个跨国企业?

  一般企业就是先走平,然后走高。走平走高的过程当中就是看你选择什么样的价值链?价值链有很多,有品牌、市场策划物流等等。很多国内的企业,往往把定位定在我们的劳动成本低。但有些国家像越南、印度他们的成本可能比我们还要低,所以成本低优势不是很持久。世界500强的企业往往做的都是产品研发,品牌市场策划和项目管理。这样价值链最高,同样付出的劳动他们所获得的价值往往是我们的几倍。

  这里对我们广大的企业家提出一个问题,就是哪一块价值链是你最适合的?大企业运作过程当中往往有非常多的小企业和他配套。这就为我们的中小企业提供了一个机会,我们如何为这些大企业进行配套。如果说我们面对整个国际市场作为目标的话,要竞争,我们实力上不够。我们跟随在大企业身后,和他合作配套的机会是非常多的。但是在走向国际以前我们还要考虑一些其他的问题,一个是企业的资源情况,一个是企业核心能力与优势,一个是国际化人才的储备情况。

  这里主要说一下,国际化人才的储备。企业需要国际化的人才,全球化的人力资本是与资产资本同等重要甚至更重要的,为什么?因为人是有创造力的,如果我们的企业要实现国际化,对于熟悉当地的市场环境,文化、法律的人才需求是非常大的。请各位企业家注意,一定要提高走向国际市场的人才储备,只要有了人才,企业才能走向国际市场。

  (作者为中欧国际工商学院副院长、中国民营企业研究中心主任)本报摄影记者/高育文

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作者:张维炯 来源:第一财经日报 发布时间:2008年02月01日
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