如何点中汽车营销的死穴

　　一年内推出上百款新车(含改型车)，这恐怕只有中国的市场有这样大的魅力，世界汽车巨擘们像倒沙子一样往市场“灌”新车型。市场调研、产品定位、广告创意……为了尽快把捂在手里的“沙子”扬出去，各汽车企业销售商们使出花样翻新的各种招数。然而，营销到底怎么做？

广州丰田增强顾客意识

　　“不管你的产品有多好、性价比有多出众、媒体宣传造势声音有多响，一切都归结于用户走入你的4S店他们得到的是什么、看到的是什么、感受到的是什么。前面你做得再好，用户走进你的4S店，半天没人理，回答问题不专业，根本不关心用户真正的需求，只一味地推销自己的产品，这样的销售，就像一张薄薄的纸一样单薄。对于汽车这样的商品，营销的根本就是踏踏实实地做好市场一线的流程和体系，从而树立起真正的品牌特色。”这是12月18记者在参加完广州丰田销售技能大赛之后，广州丰田副总经理冯兴亚对记者说的。

　　明明是酒店的会议室，记者却仿佛走进了广州丰田的4S店，黑色的凯美瑞轿车光可鉴人，沙发围成的顾客休息区摆放着可乐、雪碧……原来这里是广州丰田4S店情景模拟比较现场。由培训师扮演的学者、职员等角色，在比赛环节与参赛选手上演销售对手戏。每名选手都要根据自己抽中的试题，在规定的时间内接待两名顾客扮演者并完成规定的流程。

　　广州丰田组织了包括厂方领导、资深销售培训师和媒体记者在内的阵容庞大的评委团。对于为什么让记者参加模拟比较评委？冯兴亚解释说：媒介人士是企业联系社会的重要桥梁，具有很强的顾客代表性和客观意识；引入媒介人士参评，目的就是彻底锤炼“顾客第一”的意识。

　　首批来自116家广汽TOYOTA销售店的21名选手经过激烈角逐，最终产生了“广州丰田全国十佳销售精英”。

　　广州丰田在成立之初，就提出了构筑世界级企业的目标。目前，广州丰田无论是在工厂和产品方面，还是在渠道的软件和硬件设施方面，都达到了国内乃至世界的一流水平，概括起来就是“四个一流”——一流的工厂、一流的产品、一流的销售店展厅和一流的客户关系构筑系统（e-CRB系统）。但是，面对竞争日益激烈、客户需求不断提升的汽车市场，广州丰田认识到，仅有一流的硬件设施是不够的，还要持续提升经销店的服务水准，使其总是保持在一流水准上。

　　据悉，广州丰田自成立之日起就高度重视销售人才的培养，持续不断地进行了多方面、多形式、大规模的全员培训，着力打造一支服务水平一流的销售队伍。2007年是广州丰田渠道品牌建设元年，广州丰田动员组织了第一批开业的116家销售店的全体销售顾问参加了这次销售技能大赛。

一汽-大众力推人才工程

　　无独有偶，几乎在参加广州丰田销售大赛的同一时间，记者还参加了一汽-大众售后技术人才培养工程TQP（Technician Qualification Program）体验暨颁证会。

　　一汽-大众有关人士介绍说：经过长达8个月的时间，对几百名经销商技术精英进行严格的专业化、模块化等级技术培训和内部技术认证考核，最终有44名技术精英被授予技师称号，20名技术精英被授予高级技师称号，其中8名高级技师还荣获了一汽-大众TQP工程特殊贡献奖。

　　该人士介绍说，一汽-大众售后服务TQP工程是对经销商技术人才的综合管理工程，涵盖了预留人才、选拔培养人才、用好人才和留住人才4个方面。其中作为TQP工程的核心支撑，“3+5”战略方案全面体现了一汽-大众在技术人才培养方面的用心，是一汽-大众“严谨就是关爱”服务品牌打造纵深化过程的推进。

　　多年来，一汽-大众把向客户提供优质服务当作提升企业核心竞争力的重要手段，通过举办技师精英赛、校企合作等多种形式培养高素质的技术人才，不断提升整体服务水平。整个TQP人才战略，计划用3年时间，在长春、北京、广州3个售后服务培训中心，通过“优选计划”，从现有经销商维修人员中选拔培养2700名核心技术人员，并通过等级认证，将技术人员合理配置为助理技师、技师、高级技师和专家技师，输送到一汽-大众的各个服务站中，完成不同等级的业务工作；同时，通过“伙伴计划”，用5年时间与长春、北京、成都、广州、上海5所合作高校一道，借助双方资源优势，为一汽-大众经销商网络培养5300名后备维修技术人员。

　　此间一汽-大众相关负责人表示：一汽-大众将不遗余力地推进TQP技术人才培养工程，一方面将为一汽-大众用户带来“最欣喜”的服务体验；另一方面，一汽-大众将担负起一个优秀汽车品牌应有的社会责任，为发展中的中国汽车市场快速培养专业的汽车服务人才，在整个行业起到典范作用！

　　看来，汽车厂商已经不再满足于简单地追求4S店的数量、硬件条件，而是发力于打开提高渠道人员的综合素质这个“营销”中的死穴。