用文化营销为产品开路

　　面对目前外资品牌白酒来势汹汹地进入国内酒类市场的发展态势，贵州茅台集团总经理袁仁国表示，茅台酒要进一步实施走出去战略，加大国际销售力度。

　　袁仁国说：“现在国际市场上的茅台基本通过外贸代理方式销售，下一步公司打算在美国、法国、日本、新西兰、澳大利亚、日本等地建立自己的销售网点，扩大在国际市场的销售份额。”他表示，要想扩大茅台的国际市场份额，除了保持华人群体的市场占有之外，还要争取非华裔客户的口味认同，这就要通过文化营销的方式，使茅台文化深入传播。

　　在国内众多白酒中，作为与苏格兰威士忌、干邑白兰地同列世界三大名酒的茅台，应该是最有资格问鼎世界顶级品牌的。

　　2002年，茅台酒国际市场营销战略正式启动，国酒茅台澳门专卖店开业，接着越南专卖店开张。同时，茅台还派出了几批考察人员，对欧洲、北美、南美、东南亚等市场进行调研，制定新的国际市场拓展计划。2005年12月，一个由贵州茅台和古越龙山组成的中华国酒品牌出现在巴黎、夏威夷、罗马、东京等20个国际机场的免税店。

　　酒文化是任何一个探究中国文化的人都不能轻易逾越的元素。茅台酒属于酱香型白酒，在特殊工艺要求下，产品很难大批量生产，通常年产量只有数千吨，且生产周期长，酒龄至少在5年以上才能出厂，正是这种工艺决定了茅台酒的品质。在其酿造的自然环境系统中，最特殊的、对茅台酒不可复制起决定性作用的，是其微生物环境。特定的地理历史条件造就了茅台酒的惟一性，其酿造地也受到原产地域保护。　　

　　然而，我国民族企业眼下拓展海外市场的能力还存在着明显大的不足。由于缺乏国际化人才、国际化管理体系和制度以及对文化差异的把握能力差等，本土企业还处在一个海外市场开拓的初期阶段。

　　茅台集团董事长季克良也说，作为一个国际品牌，茅台必须要往一个新的高度跃进，这其中可能有许多问题需要解决。这些年茅台已解决了许多管理上的弊病，但有一些东西仍存在遗憾，如交通不便、传统生产工艺始终没有找到与现代工业管理相结合的契合点等等。这是阻碍茅台快速发展的瓶颈。同时，茅台还没有成为真正的国际品牌，产量可能是限制其跃上台阶的原因之一，但这还不是主要原因，茅台的营销还有待完善。此外，对单一品种的依赖程度过高也是制约茅台发展的问题之一。茅台也曾经进行过一些多元化的尝试，收购过啤酒厂和葡萄酒厂，但效果并不理想。茅台要想成为真正的国际品牌，成为真正的大集团公司，必须要解决这些问题，而且是越快越好。只要解决了这些问题，茅台才能达到新的高度。

　　事实上，茅台酒要做到真正的文化营销，还需要找回国酒茅台品牌识别特有的核心文化价值以及代表国酒的品牌精髓。要让消费者知道喝茅台，不仅仅是在喝酒，更重要的是在品尝中国的一种古老文化。但可以肯定的是，国酒文化绝不仅仅是健康。袁仁国也深知这个道理，他曾说过：“生产茅台比生产原子弹还难。”为什么？因为原子弹在任何一国都能生产，而茅台酒只能在中国生产，所以茅台应该是文化价值的工业品牌。它的核心价值是文化，但又在综合了价值文化、传统工艺、神秘的自然环境等多种因素的基础上生成，它是一种物质和精神财富的总和。

　　另外，在品牌文化与价值体现上，茅台还必须从历史的源远流长、品质的神秘沧桑、地位的尊贵无比、封装的政治风云等方面发扬竞争对手根本无法比拟的历史文化品牌资产积淀，来构筑茅台颇具王者风范的品牌价值形象。