低端酒：用品牌影响消费者

　 山东烟台万方批发市场上流通的几乎都是价格在4至30元左右的中低端酒。业户福来运的老板张中华做酒水生意已经有９年的时间了，“我是做低端酒起家的，别看只做低端酒买卖，做得好还真赚钱。”看着张中华简单朴实的店面，记者问道，“为什么做了9年，还在做低档酒，有没有想过向高端酒靠拢呢？”张中华说，高端市场虽然利润较高，甚至可以说很高，但需求量相对较小。目前市场上高档品牌的数量已经占到了整个市场总量的1/3，品牌的风险性不能不考虑。

　“现在消费者的品牌意识都很强，别看批发市场上酒的价格很低，但竞争却是非常激烈。你看我们这里摆的酒，西凤、杜康、古井贡，哪一个酒的广告你没见过？哪一个品牌你没有听说过？”李芳指着架子上的酒，感慨地对记者说，“除了烟台古酿，其它的品牌认可程度都不高，那些默默无闻的小品牌根本上不了市面，现在生意不好做，一箱烟台古酿只赚7块钱，新牌子利润大，我们也想推荐新品牌给客户，但操作的难度太大。”

　新品牌、小品牌还欠缺什么？其中存在什么问题？做了五年酒水生意的李芳有着自己的观点。她说：“消费者现在普遍认为品牌文化是高端品牌才需要的，中低档品牌不需要注重这些，但实际上，中低档品牌也需要有自己的品牌形象，小品牌、新品牌没有足够重视品牌的力量，总认为一运作品牌就需要大量的经费，需要增加产品的成本，稍有不慎就会变成吃力不讨好的事情。可实际上，好酒也怕巷子深，我这里的很多酒就是这样的，喝过了都说不错，但消费者不一定会再买，原因是现在的低档酒酒质都差不多，价格也相差不大，遇到这种情况，顾客往往会选择名气更大的，这种消费心理决定了小品牌、新品牌不容易打天下。所以处于劣势的品牌，要想改变尴尬状态，最好是树立自己的品牌，用品牌去影响消费者。”

　因此，在白酒市场，无论是高、中、低档品牌，对消费者购买决策影响最大的因素往往不在于产品方面，而是在品牌文化所能满足消费者精神性需要的方面。目前，在定位于中低档市场的众多品牌中，品牌的精神文化内涵几乎都是空白，大都只能依靠企业历史、名气、包装、质量、价格等非常被动的、低层次的营销方式和手段参与市场竞争，造成了大部分中低档品牌内涵的不完整，各品牌间的对比优势微弱。这可能就是白酒业品牌“扎堆”的关键原因。