教练技术管理方法有效提升企业竞争力

　　从零到4000万美元不仅是一个数字奇迹，更是企业的经营神话。而神话的缘起——教练技术“不但赢，还要建立赢的系统”——无疑十分值得企业家们去探究。

　　奇迹还有。近年来，乐百氏、华帝燃具、贵都百货等知名企业，不论国内外，业绩也都有大幅度的提升。

　　数字是枯燥的，人们一定急于知道，为什么在国内许多企业经营不景气、国际竞争屡遭围堵的时候，它们能够从容不迫、一路凯歌？

“不但赢，还要建立赢的系统”

　　作为早期实行独立化经营试点的女装品牌经过5年探索式的发展之后，已绽放出异彩，2005年女装销售业绩突破了亿元大关，实现了品牌经营质的飞跃。

　　然而，与其他迅猛发展的企业一样，宁波太平鸟时尚女装公司在企业销售业绩不断攀升的良好发展趋势下，也遇到了企业系统建设相对滞后的瓶颈。

　　太平鸟董事长张江波在接受媒体采访时，就反复提到了这个问题：“以前的管理模式是总经理一个人就可以把事情张罗完，但是随着销售业绩突破亿元以后，管理上和制度上的完善开始迫切起来。没有一个系统化的管理，没有一个系统化的思维模式，后续的发展只会越来越困难……”

　　为了加快系统建设的步伐，实现人力资本的全方位增值，太平鸟女装公司在2005年年底到2006年4月初，接受了汇才公司提供的服务，包括人力资源系统和人才培养调研、2006年目标会议、教练力量工作坊，以及3个月的企业实践计划。

　　汇才派出人力资源顾问以及专业教练团到太平鸟女装公司进行现场调研，针对企业现有人力资源的建设情况和人才发展提出了一套可行性方案。基于这套方案，太平鸟女装公司于2006年3月启动了招聘、培训系统，并于2006年4月24日出台了绩效考核制度。

　　2006年1月9日~11日，在汇才的筹划下，太平鸟2006目标会议启动。所有太平鸟中、高层管理人员聚集在一起，共同确立了太平鸟在2006年从销售业绩到系统建设的发展计划。

　　这次目标会议不同于往常意义的目标会议，整个过程在一种开放、信任、探询的气氛下进行，通过生动活泼的会议形式，与会者对过去一年在工作上给予自己支持的同事表示了由衷的感激，并提出了新的一年里要达成目标所需要的支持。

　　针对此次实践计划，目标会议上还特别确定了2006年1月到4月的阶段目标，提出了“不但赢，还要建立赢的系统”的实践计划主题，也就是说，业绩的达成只是目标的其中一方面，更重要的还是建立可支撑企业持续发展的管理系统。

　　就在目标会议的最后一天，为期3个月的企业实践计划开始启动。在这个期间，教练力量工作坊也如期开办，为参与者传授基本教练知识与技能，并通过实践计划帮助其在实际工作中灵活运用，转化为自身技能，继而支持团队整体目标的达成。

　　在3个月的实践计划当中，太平鸟人凭着强烈的求知欲望和赢的信念，创造了喜人的成绩。公司销售业绩完成目标宣言的111%；2006年第一季度的业绩比2005年同期增长28.5%；在实践计划的第3个月，企业的业绩开始冲起来，2006年3月份比2005年同期增长91%；更可喜的是，此次实践计划结束后，在2006年五一黄金周假日，企业整体业绩比去年同期增长100%。

团队潜能与效率

　　除了业绩的突破，在企业系统建设方面，也取得了预期的成果。首先，财务预算和检控系统开始搭建；管理系统建立启动，系统节点已清理；产销率保障系统正在成型实验过程中，春季产品达到目标；同时，还推出了新的形象和店务系统。

　　此前，太平鸟的一些员工已经参与了教练技术的培训。

　　“以前有4个同事上过教练技术的课程，回来在企业里应用得非常好，所以我们也想是不是能把这种管理工具学会，用到我们自己的工作当中，发挥很好的作用。”太平鸟营销部主管张玲芳说，“公司引进这一个系统非常明智。就在去年，公司各部门还是你有你的计划，我有我的计划，每个人都在做自己的计划。而现在就完全不一样了，我们把每个人的计划融合到一起，变成了一个整体的计划，而且大家都能看到，都能相互督促，这对公司的系统建设是非常有利的；除此之外，我觉得团队之间的凝聚力，还有团队之间那种你追我赶的学习精神，在这个过程当中都被激发出来。”

　　在总结此次实践计划的收获时，董事长张江波和总经理陈红朝都抱有一个共同的观点，他们觉得取得这样的成果固然是傲人，但最重要的是：从领军人物到基层员工，都获得了自省的意识，在工作中不断寻求突破自我；同时，学会了开放坦诚的沟通，赢的欲望开始在组织中蔓延开来。

　　张江波深有感触地说：“在和高层团队的交流当中，比较难能可贵的一点是，他们学会了坦诚，好的就是好的，不好的就说不好。在很多会议上，我发现每个人，更多地在检视自己的不足。只有发现自己的不足，其后劲才可以更加强劲，因为他能在这个过程当中不断的超越。”

　　“最明显的一个变化，我觉得团队之间的这种配合和解决问题的速度加快了。”陈红朝说，“很直观的感觉就是，他们以前会跑到我这里有一些抱怨，现在抱怨明显少了，不是这些问题出现得少了，而是他们开始主动解决了，我觉得这就体现了一个优秀团队和一个糟糕团队之间最本质的区别，一个糟糕的团队是互相推卸责任，一旦出现问题先看着责任安到谁的头上；一个优秀的团队是先去谈承担。”

　　“我把企业里的所有同事，看作是一个大的运动队，像是在水里游泳的运动员。汇才则看成是在岸上的教练，他们会帮整个团队看到他们的一些盲点，在竞争的过程中，团队出现的一些问题，帮我们区分和推动，然后激励我们团队取得更加卓越的成果。”陈红朝说：“跟汇才之间的合作关系，清楚理解我们之间的纽带关系。一个优秀运动队的成长，需要一些好的教练顾问在旁边。”

　　太平鸟在规模迅速扩大、全面加快国际化经营步伐的同时，教练技术不仅让他们突破了企业系统建设相对滞后的瓶颈，还极大地促进了企业员工赢的信念。

多少名企在其中

　　不仅仅是太平鸟，事实上，目前得益于教练技术的中国企业已经不胜枚举。

　　2003年4月到6月，华帝燃具实施了企业教练实践计划，期间举办了教练力量、创新思维、团队教练等工作坊。当时非典横行、人心惶惶，许多企业业绩一跌再跌，但华帝在教练技术的帮助下，销售量却一路呈直线上涨趋势。2003年4月的销售额比去年同期增长23.20％；5月的销售额比去年同期增长50.20％；6月，在提前两天结束销售工作的情况下，比预期目标超出300多万元，比上年同期增长46.60％。特别是6月27日，单日销售670万元，是自华帝创办以来单日销售的最高记录。

　　教练技术针对的是企业中的人，是人的心态。所以华帝的赢，归根到底是赢在心态上。

　　贵都百货有限公司是太原市一家中高端定位的老牌百货商场，从当年的“一枝独秀”到现在的“百花争艳”，激烈的外部竞争越来越白热化。大敌步步紧逼，内部面临的重重困境在更大的程度上牵制了贵都发展的势头。

　　董事长魏建华说：“一直以来，贵都发展的势头还是不错的，但是人力因素一直是我们发展的一个瓶颈，尤其是这几年，由于业绩下滑，士气受到了很大的影响。我们一直很注重对员工的训练，之前我们请了不少企业顾问，都是阶段性的，钱花了不少，每次一结束就什么效果也没有了。恰好在这个时候接触到教练技术，所以我觉得自己是非常幸运的。”

　　由于教练技术的植入，贵都成功地面对了太原核心商圈新开百货业带来的冲击，保住了原有的市场份额和地位。贵都百货公司副总经理李宏元说：“通过训练，我看到了很多管理人员非常可爱的一面，非常纯真，非常有潜力，但在以往工作中被我们所忽略了，被我们的管理制度所扼杀了。”

　　运用过教练技术的乐百氏集团主席何伯权说：“教练技术是一项有价值的投资，因为教练能促进员工的成长和发展，为企业带来长远的效益。”

链 接

　　企业教练衍生于体育，是将体育教练的理念、方法、技术应用到企业管理实践而产生的一种全新的企业管理理论、方法、技术和顾问流派。黄荣华介绍说：“教练技术是一门很新的管理理念，是一门应用的科学，很讲究成果。该成果能够帮助到企业提升生产力，让它的业绩提升。”

　　上世纪70年代初，美国的高威将“教练”一词移植到了企业管理上，称为教练技术。80年代初，托马斯·里昂那多开始正式训练专业企业教练。90年代中期，私人教练技术在世界范围内得到发展，一些大学也开设“教练技术”专业课程。

　　经过20多年的发展，教练技术已成为欧美企业家提高生产力的有效管理技术。目前，企业教练已成为美国顾问业中呼声最高、增长最快的领域。全球目前拥有8万多名专业教练，一些国家聘请优秀教练的费用超过了律师、会计师和咨询师，互联网上与企业教练相关的网页达到上千万个，美孚石油公司、IBM、宝洁公司、国泰航空、爱立信等国际著名企业都在内部推行教练文化，一些大学也把教练技术作为专门的学科进行研究。

　　“教练技术是一个概念、一个框架，面对不同文化、不同心态的人群，必须有相应的内容。教练技术培训之所以红火，一方面有其本身的优势和魅力，另一方面也迎合了当今的管理思潮。如今，企业注重以人为本，重心转向创造新知识，管理中注重激励与启发，以此来发挥员工的潜力。教练技术的核心内容和思想也是围绕“以人为本、注重个人和团队共赢、激发无限潜能、发挥创造力”而展开的，正是顺应这股潮流应运而生的。目前，教练技术也从主要是企业各级管理人员逐步向事业单位推广。

　　1995年，黄荣华女士在丈夫梁立邦先生的支持下，把教练技术引入中国。目前，已经有20多个国家来中国考察学习人本教练技术。

　　在北美和欧洲，教练已经开始分门别类负责不同的专业，既有家长教练，也有为处于事业过渡期的人提供服务的教练，还有为非常专门的组别服务的教练。教练技术目前已逐渐成为一个新的行业和专业，它除了应用于企业管理外，还广泛应用于心态、态度、人格、情绪、素质、技能、人际关系等个人成长及家庭、社会生活等诸多领域。

　　目前，在中国，教练技术也开始向各个领域拓展。