定价的学问

　　如果你要为你的产品或服务获取强劲的收入流，你必须制定正确的战略价格。这不仅确保买方想买你的东西，而且肯定能买得起。很多企业却反其道而行之，他们推出新商业创意时，先瞄准追求新潮、不在乎价格的顾客，来为新产品或服务投石问路。随着时间的推移他们才降低价格以吸引主流买方。然而，从一开始就知道什么样的价格能迅速夺取目标买方的大众群体，已经变得越来越重要了。

　　定价是有学问的。首先，企业开始发现，与以往相比，数量的增加会带来更高的回报。随着商品的性质更趋知识密集型，企业所承担的成本在产品开发阶段比在制造阶段要多得多。以软件业为例，道理就容易理解了。比方说，制造第一份Windows XP操作系统耗费微软数十亿美元，而此后生产的拷贝则只花费一张光盘的微小成本，这就使数量成为关键。

　　第二个原因是对于一个购买者而言，一件产品或服务的价值与使用它的人数多少密切相关。一个例子就是易趣经营的网上拍卖服务。当一件产品或服务的使用者寥寥时，人们就不会去买它，这种现象叫作网络外溢效应（networkex-ter-nalities）。结果是，很多产品或服务都是“要么撑死，要么饿死”：你要么卖出数百万份，要么一件也卖不出去。

　　这一切表明，你为你的产品或服务所确定的战略价格，不仅要大量吸引买方，而且要帮助你留住他们。

　　企业必须从一开始就推出买方无法抗拒的产品或服务，而且要保持下去。这就使战略定价成为关键。战略定价解决这样的问题：你的产品或服务是否定价合理，你的定价是否从一开始就能吸引目标买方的大众群体，使他们肯定有能力支付。