未来汽车经销模式面临变革

　　2011年汽车产业将回归常态运行，面对前两年的高速增长，汽车经销商们将面临怎样的挑战？2月24日，主题为“可持续发展与未来选择”的“2011中国汽车消费论坛”在北京举行，来自汽车行业的人士围绕着汽车产业发展和汽车消费和服务市场的发展与创新等问题进行了热烈讨论。

　　重心向二三线转移

　　未来汽车市场发展的重心要向二线，特别是三线转移。对于未来汽车市场发展方向国家信息中心信息资源开发部主任徐长明给出具体建议。

　　他告诉记者，现在有两个明显的变化：一个是现在的流动人口都转移到中西部去了，另外一个变化是过去资金转移劳动力。现在变成劳动力转移资金，哪里有劳动力，资金就会向哪里转移。这种变化就有利于二线，特别是三线城市发展。另外，加工贸易梯度转移重点承接，河南的新乡和焦作、山西的太原、江西的南昌和赣州、安徽的合肥、湖北的武汉等地经济发展比较好，汽车市场的需求也会增长比较快，这些地方消费的环境、交通等等状态也比较好。

　　面对这种机遇，徐长明说汽车企业首先要抢先战略布局二、三线市场。选准目标城市，如菏泽、枣庄、张家港、连云港、绵阳、渭南等这些三线城市的汽车年销量都超过两万辆，这是未来值得关注的市场。另外，只是把4S店建过去还不行，还要考虑这些地方对产品营销的特点，制定相应的营销模式。不能按照一线城市的模型去经营。三线城市的汽车需求是售价低、使用成本低、维修要便宜。第三，销售渠道要改变，三线城市最大的特点是单店销量比较低。汽车企业要保证经销商在销量比较低的情况下还能赚钱。例如大幅度降低建店的成本，投资成本要降低。第四还要考虑区域覆盖的问题，

　　徐长明建议汽车企业要有两套模式：一个是适合一线城市的模式，跟国外的差不多，大家对产品的定义是国外的定义；另一个模式就是要适应三线城市需求。这样才能够适应未来国家消费市场的变化和消费特征的变化。

　　从资源型向服务型转变

　　无论是经销商还是做汽车用品的，最终的服务对象都是消费者。因此要更多地从消费者的角度来思考经营，经营方式要从资源型向服务型发展转型。这是很多业内人士的共识。

　　山东润华集团股份有限公司的总裁任鹤年从一个汽车经销集团终端的角度，对汽车消费市场未来发展方向这样概括：行业面临着一个变革的时代，正处于汽车从导入期迈向普及期的转折点。对此，全行业要加快从资源型向服务型发展的转变。

　　他说，2011年，进入到汽车的普及期，从原来的产品竞争开始向服务竞争转变，从高速增长向中高速增长。从原来依靠销售为主要利润点开始向汽车后服务市场转变。

　　对于未来汽车产业，任鹤年认为应该向4个方向发展：第一，行业将逐步构建起一体多元的汽车流通业态。任鹤年说，目前主要是以4S店为模式的。中国区域经济发展的不均衡性和多元性，需要4S店、2S店，汽车超市、汽车维修连锁等多种形式来满足消费者的需求。第二，行业在未来这个时代逐步构建起更加和谐共赢的厂商合作关系。这也是很多汽车经销集团共同关心的问题。第三，汽车后服务市场会迎来一个发展期，汽车销售会迎来一个中速发展市场，汽车后市场会迎来一个爆发期。第四，大型汽车营销集团会初步崛起，在这个市场上发挥更大的作用。

　　任鹤年说，以前行业增长靠资源，或者靠政策资源，国家出台好政策。出现限购政策，汽车市场遇到调整，行业自身发展也受影响。或者追求一些好的品牌，或者是追求一些好的畅销产品，但是这些都不是企业自身核心竞争能力所在，也是不可持续的。这需要行业向服务型转变。就是以客户为中心，要把我们的客户资源做好。要创新自己的商业模式和管理模式。真正建立起自身的核心竞争能力。真正为客户创造价值。

　　厂商联手和谐双赢

　　论坛上，构建更加和谐共赢的厂商合作关系，是很多汽车竞销集团共同关心的问题。

　　北京嘉华腾远公司的总经理杨非告诉记者，中国现在的问题是厂商和投资商不是一个投资主体，两边利益是割裂的。造成投资商和经销商之间的利益博弈格局，厂商不肯帮助经销商，形成了经销商之间的竞争。这导致的后果是经销商丧失了天然的第一资源整合优势和规模效应，导致厂商和经销商之间、经销商和经销商之间的内耗，导致规模不能发展。

　　目前的趋势就是大集团，跨地区经营。金融资本、商业资本进入行业以后，大规模的兼并，跨规模跨地区不是一个好的方向。因为这加大了管理成本和管理难度。从单一品牌来看，它一定是降低了竞争力。因为你觉得这个集团有这么多品牌，我这个品牌做不好，那个品牌可以做好。拿这个在场上博弈，从单一的品牌来看，这不是一个好的方式，它将造成单一产品品牌的损失。

　　目前，厂商对经销商的要求过高、投入过高，厂商和经销商之间存在不和谐的现象，合理布局销售点，鼓励经营模式多元化。杨非说，目前4S店高投入运营的模式是不合理的。要规范汽车供应商和经销商的交易行为，推动建立和谐的供求关系。这是目前的发展趋势。