太阳能企业吹响进军家电渠道的号角

　　在全球倡导低碳经济的今天，太阳能作为一种清洁无污染的新能源，日益成为新的消费趋势和关注热点。由于太阳能热水器制造门槛较低，众多国内企业纷纷投身这一行业，就造成高度同质化的太阳能产品大量涌入市场。对太阳能企业而言，能否拥有销售能力强大的分销渠道便成为市场竞争的制胜关键。

　　不过，根据中国家电协会提供的一些资料显示，国内很多太阳能热水器企业均不同程度地面临着招商难的困境。尽管企业投入重金发布招商广告，销售人员也全部深入一线做市场开拓，但收效甚微。怎样才能找到招商的突破口，打开市场困局？是摆在每一位太阳能企业营销负责人的案头上的难题。

　　目前，太阳能热水器市场存在一个不容回避的事实：“粥多僧少”，生产企业多，产品多，但优秀的太阳能热水器经销商很少。毕竟，太阳能热水器的制造门槛不高，众多企业的快速介入，便会造成无品牌、无特色、无优势的“三无”产品蜂拥进入全国市场。而专营太阳能热水器的经销商则刚刚兴起，经营思路和市场策略都尚不成熟，在缺乏生产企业有效指导的前提下，太阳能产品分销能力较差。

　　这就造成这样一个局面，优秀经销商在选择太阳能热水器企业作为合作伙伴的时候，所面临的机会就很多。尽管太阳能热水器企业在进行市场招商时，都是拳脚并施，想尽办法争取经销商加盟，改进产品工艺、制定优惠政策、发布招商广告、组织工厂参观，不过，钱花了不少，效果却不怎么好。所以，太阳能热水器招商，不是难在企业战略错位，而是苦于寻不到合适的跟随者。渠道面窄才是太阳能热水器招商难的主要原因。

　　中国的家电业，可以算得上比较成熟的行业之一，市场竞争也最为充分。特别是在渠道建设方面，早已形成了以国美、苏宁等连锁企业为代表的现代零售渠道和以三四级经销商为主的传统分销渠道并存的局面，而家电网上直销等新营销业态正逐渐兴起。各种渠道相互交错，编织成一个覆盖全国的密集销售网络。

　　太阳能热水器，从进入家庭的第一天起，就被贴上了“家电”的标签。近年来，国家先后实施了太阳能家电下乡、太阳能屋顶计划等优惠政策，各地方政府也制定了新能源振兴规划，在此带动下，太阳能应用领域更加宽泛，逐渐成为家居生活中重要的家电产品。因此，太阳能热水器企业调整产品定位，进军家电渠道就显得势在必然。

　　家电行业内的市场竞争，已日趋演化成渠道的竞争。家电产品的营销，实际上就是品牌和终端的营销，而这一切都需通过渠道实现。“得渠道者，得天下”，这一点正逐渐成为家电圈的共识。太阳能热水器企业进军家电渠道，会迎来数以万计的经销商队伍，其中也不乏大量分销能力极强的优秀经销商，不过，另一个不容忽视的事实是，除需要面对同类竞争品牌的竞争之外，也势必将直接面对与其他家电产品的搏杀。

　　在企业内涵方面，太阳能热水器要想吸引住家电经销商，展会现场的接待人员就成了关键。不仅要对公司的情况了如指掌，现场服务也必不可少。如果是太阳能家电下乡中标企业，还要将公司的家电下乡政策和销售支持讲解到位。一旦家电经销商接受了太阳能企业的邀请，愿意到厂参观或做进一步洽谈，那么，通过展会招商就成功了一半。

　　当然，太阳能热水器企业招商的途径很多，方法各异，选择最适合自己的招商模式才是最重要的。不管怎么说，我们的目的只有一个，就是想方设法帮助整个太阳能行业实现健康发展。不管黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫。太阳能热水器招商，选准方向，走对路，才能真正找到突破口，打开市场困局。